Parole VS linguaggio del corpo

Roberta Liguori

Una delle mie attività preferite come business coach è l’affiancamento ai dipendenti e collaboratori nei vari momenti della vita aziendale stessa; durante le riunioni, durante il training di nuovi collaboratori, durante le trattative di vendita.
Il mio ruolo come professionista specializzata in comunicazione efficace è far notare alle persone cosa hanno fatto di buono rispetto agli obiettivi della riunione, del training o della trattativa stessa, e cosa invece possono modificare per ottenere risultati migliori.

Recentemente mi sono occupata della formazione della rete di commerciali di una grande azienda di macchinari, e in particolare ho seguito un’interessantissima trattativa che prevedeva l’acquisto di ben 15 mezzi pesanti da parte di una società cliente. Roba grossa insomma!

La negoziazione è stata assegnata a un giovane venditore che l’ha portata avanti in modo impeccabile. Dopo aver ascoltato le esigenze del cliente, ha preparato un progetto che rispondeva esattamente a queste richieste e presentato il tutto in modo esaustivo e coinvolgente. Alla fine ha formulato il preventivo specificando il prezzo finale.

A quelle parole, il cliente ha fatto un movimento sulla sedia e ha esclamato: “Eh no, a questo prezzo proprio non ce la facciamo”.

E poi, silenzio.

Il giovane venditore è rimasto spiazzato ed evidentemente deluso. Ha tirato un bel sospiro, ha ripreso in mano il preventivo e ha biascicato qualcosa tipo… “Beh ora chiedo al mio capo cosa posso fare per venirle incontro…”.

Con una scusa ho proposto di fare una pausa e invitato tutti a prendere un caffè.
Nel frattempo ho preso da parte il venditore e gli ho parlato per un minuto, e quando siamo rientrati lui ha ripreso la trattativa senza scendere di un centesimo dal prezzo dichiarato.
E ha chiuso il contratto.

Magia?
Si, se consideriamo l’osservazione attenta del nostro interlocutore come qualcosa di magico.

Il punto è che a volte diciamo delle cose, ma il nostro linguaggio del corpo dice qualcosa di diverso, arrivando addirittura a smentirci. E se noi non siamo allenati a cogliere questi segnali prestiamo attenzione solo alle parole, perdendoci informazioni davvero importanti. E magari concediamo uno sconto anche quando il cliente ha “detto” con tutto il suo corpo che è interessato ad acquistare già al primo prezzo.

Il titolare dell’azienda cliente appena ascoltato il preventivo finale aveva fatto tre evidenti segnali non verbali di gradimento. Questi segnali erano inequivocabili ai miei occhi allenati a riconoscere questi input, ma erano stati invece spudoratamente ignorati dal giovane venditore, non abituato a prestarvi attenzione:
1) era venuto in avanti con il corpo;
2) aveva portato avanti le gambe che prima erano allacciate sotto la sedia;
3) aveva fatto una micro espressione di felicità.

Quindi in pratica il suo corpo aveva “detto” tre volte OK ma con le parole sosteneva di non essere interessato a quel prezzo. Quale dei due canali secondo voi è più credibile?

Avere la capacità di leggere il linguaggio del corpo del nostro interlocutore ci permette di moltiplicare i risultati che possiamo raggiungere in qualsiasi ambito della nostra vita, sia professionale che personale.
Ci rende più carismatici, ci rende più efficaci quando vogliamo aiutare qualcuno, ci permette di comprendere le persone a un livello di profondità inimmaginabile.
Ci permette di ottenere più successo come venditori, come genitori, come amici, come coach, come allenatori, in qualsiasi attività che preveda un’interazione con altre persone. E aumenta in modo esponenziale la qualità della nostra vita.

Quindi se davvero vogliamo migliorare la nostra esistenza e quella delle altre persone, vale davvero la pena riappropriarci di questa utilissima e, vi garantisco, divertentissima abilità.

Ecco alcuni libri e corsi per iniziare ad allenarvi da subito!

CORSI:
http://www.ekis.it/comunicazionenonverbale/

LIBRI:
“Perché mentiamo con gli occhi e ci vergogniamo con i piedi” – Allan Pease, Barbra Paese ed. BUR
“I volti della menzogna” – Paul Ekman, ed. Giunti
“Giù la maschera” – Paul Ekman, ed. Giunti

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